By Hans A. Hey, Alexandra Hey
Verkaufsleiter sind Multitalente. Eine ihrer wichtigsten Aufgaben besteht darin, ein leistungsstarkes Mitarbeiterteam aufzubauen, das beim Kunden überzeugt. Verkaufspsychologie kann zwar im Seminar vermittelt werden, doch Verkaufen selbst wird am besten vor Ort gelernt. Die erfahrenen Autoren legen dazu ein äußerst nützliches Buch mit praxiserprobten Werkzeugen vor. Checklisten, Auswertungsbögen und Fallbeispiele sind für den eigenen Einsatz direkt anwendbar. Ein education in lebendigem conversation, ungezwungen und ohne Kontrollcharakter. Der Erfolg wird Ihnen recht geben. Entstanden in Zusammenarbeit mit der Fachgruppe Verkauf im BDVT.
Read Online or Download Vom Verkaufsleiter zum Verkaufscoach: Training on the job – der Schlüssel zum Verkaufserfolg PDF
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52 H. A. Hey, A. 1007/978-3-658-07936-9_4, © Springer Fachmedien Wiesbaden 2015 Die persönlichen Ziele des Mitarbeiters, seine Wünsche und Erwartungen, besonders solche, die durch Weiterbildung und Training erfüllt werden können, sind zu erfragen und gemeinsam zu diskutieren. Ziele des Vorgesetzten wie zum Beispiel: _ Anhebung des Leistungsstands beim Verkaufsteam _ Verbesserung des verkäuferischen Könnens der Mitarbeiter, vor allem in Bezug auf: _ Einheitliche Anwendung erarbeiteter Verkaufsstrategien _ Einführung neuer Produkte _ Erhöhung des Auftragsvolumens pro Bestellung _ Besseres Zeitmanagement, um vor allem das Besuchssoll zu erreichen _ Verbesserung der Vorteil- und Nutzenargumentation _ Erhöhter und gezielter Einsatz von Verkaufshilfen _ Konsequentere Konditions- und Preisgespräche, um mit einer größeren Zahl von Kunden Umsatzvereinbarungen abzuschließen _ Professionellere Abschlusstechnik usw.
Das Erreichen von Abschlüssen bringt Erfolgserlebnisse, ist an Feldtrainingstagen jedoch nicht das vordringliche Ziel, sondern ein positiver, motivierender Nebeneffekt. 1 Erfolgsgrundsätze bei gemeinsamen Kundenbesuchen Es wirkt sich günstig auf die Verhandlung aus, wenn diese Spielregeln mit dem zu begleitenden Mitarbeiter am Anfang der Zusammenarbeit, also vor dem ersten, gemeinsamen Kundenbesuch besprochen worden sind. Das abgestimmte Auftreten von Verkäufer und Verkaufsleiter ist Voraussetzung des Erfolges.
Er beinhaltet die Wirkung des Ich auf andere. Luft und Ingham nennen dieses Feld den „blinden Fleck“ der Selbstwahrnehmung. Hierunter fallen Abgewehrtes, Vorbewusstes und nicht mehr bewusste Gewohnheiten. Indem man von anderen Feedback über seine Wirkung bekommt, gewinnt man Erfahrungen über sich selbst und verringert das Feld des blinden Flecks. Luft und Ingham betrachten es als Zeichen eines persönlichen Reifungsprozesses, wenn der blinde Fleck nicht zu groß ist bzw. sich verringert und wenn jemand offen für Feedback ist und der größte Energieaufwand bei der Kommunikation nicht dem Verbergen oder Rechtfertigungen gilt.